1) Étudier la concurrence pour avoir une première idée de tarifs
C’est l’une des premières choses à faire lorsque l’on s’installe en tant qu’indépendant : faire une étude approfondie de la concurrence, afin d’avoir une idée des tarifs du marché. Pour cela, intéressez-vous à vos concurrents directs, c’est-à-dire aux professionnels :
- qui commercialisent les mêmes produits ou services que vous ;
- dont la cible est la même que celle à laquelle vous vous adressez ;
- et qui exercent si possible leur activité dans la même zone géographique.
En faisant ne serait-ce qu’un rapide benchmark, vous vous apercevrez que les tarifs sont très variables, parfois de 250 € à plus de 1000 € par jour pour un consultant ! Difficile, dans ce cas, de savoir où se situer… Au lieu de paniquer, posez-vous les bonnes questions, à commencer par celle du positionnement de votre offre.
2) Établir son positionnement
Fixer des tarifs, c’est avant tout connaître son offre. Peu importe votre secteur d’activité, commencez par vous interroger de la manière suivante :
- que contient mon offre exactement ?
- est-elle différenciante par rapport à celle de mes concurrents ?
- si oui, en quoi l’est-elle (qualité, services supplémentaires, etc.) ?
- ai-je un niveau d’expertise faible ou élevé ?
- puis-je m’appuyer sur des facteurs tels que mon expérience ou ma notoriété pour convaincre mes clients de me choisir moi par rapport à un autre ?
En répondant à ces questions, vous aurez déjà une meilleure idée de ce que valent vos produits ou services. Attention néanmoins à ne pas les sous-estimer en raison d’un manque d’expérience ou d’une expertise moins importante que celle de vos concurrents : si vous vous lancez dans votre domaine, c’est que vous avez quelque chose à apporter à vos clients. Oubliez le syndrome de l’imposteur, faites-vous confiance !
En tant qu’entrepreneur débutant par exemple, vous serez peut-être tenté de fixer un prix très (trop) bas. Sachez que c’est justement l’erreur à ne pas faire ! Au lieu d’attirer des clients, vous risquez de leur faire peur… Ils se diront que vous n’avez pas suffisamment d’expérience, ou que si vos tarifs sont aussi bas, c’est forcément qu’il y a « un loup ».
3) Connaître ses frais fixes
C’est l’un des paramètres à prendre en compte lorsque l’on réfléchit à ses tarifs : la somme des charges – directes comme indirectes – dont il est nécessaire de s’acquitter pour poursuivre l’exercice d’une activité. Car c’est un fait : peu importe la nature de cette dernière, il faudra que le chiffre d’affaires couvre ces charges ! Parmi ces charges, on trouve notamment :
- les coûts liés à votre activité, qu’il s’agisse de frais liés à la communication autour des services que vous proposez (site internet, plateforme spécialisée), liés à l’emballage des produits que vous commercialisez, ou encore liés à l’envoi par la Poste de ces produits si vous faites de la vente en ligne ;
- les frais fixes, que représentent les matières premières, les fournitures, mais aussi l’électricité ou le téléphone ;
- les frais d’assurance et et de banque, incluant la mutuelle, l’assurance professionnelle, ou encore la responsabilité civile professionnelle ;
- les différentes taxes et cotisations, à commencer par les cotisations sociales, ainsi que les impôts sur le revenu.
Bref, notez bien TOUS ces frais : cela vous permettra d’avoir une idée de ce que votre entreprise vous coûte par mois avant de fixer un tarif, étant entendu que ce tarif devra bien évidemment couvrir vos dépenses. D’ailleurs, découvrez comment il est possible de réduire ces frais simplement avec quelques astuces : https://blog.wity.fr/assurance-banque-telephonie-comment-reduire-ses-factures-quand-on-est-entrepreneur/
4) Définir sa rémunération
En plus de couvrir les dépenses, il faut que le chiffre d’affaire permette à l’indépendant de se dégager une rémunération suffisante. Par suffisante, on entend surtout « à la hauteur de ses espérances »… Même s’il est parfois difficile de faire coïncider ses espérances avec la réalité, surtout lorsqu’on débute.
Pour commencer, fixez-vous une rémunération minimum, c’est-à-dire qui permette de couvrir la somme de vos charges personnelles – loyer, électricité, remboursement de prêts, nourriture, etc. – ainsi qu’un budget correspondant à quelques loisirs et sorties. Rien ne vous empêchera, au fur et à mesure du développement de votre entreprise, d’augmenter votre rémunération.
À noter : ce n’est pas parce que vous êtes entrepreneur que vous n’avez pas le droit à des congés. Néanmoins, il faudra anticiper la baisse d’activité observée pendant ces congés en majorant vos tarifs. Pour info, sachez que les indépendants anticipent généralement leurs congés en majorant leur tarif de 10 %.
5) Choisir son mode de calcul pour son tarif
Avant de fixer vos tarifs, vous devrez d’abord opter pour un mode de calcul. Deux modes de calcul existent :
Dans la mesure où il permet de fixer le tarif d’une heure de travail, il est généralement privilégié par les professions libérales, par les freelances qui travaillent sur des missions ponctuelles ou au livrable, ou encore par les artisans qui facturent, en plus du coût de la matière première, le nombre d’heures passées à travailler.
Pour calculer un taux horaire, on effectue le calcul suivant : rémunération souhaitée + dépenses professionnelles sur 1 mois + majoration pour les congés / nombre d’heures travaillées dans le mois.
On l’appelle aussi le « TJM », pour taux journalier moyen : il permet de fixer le tarif d’une journée de travail. Étant donné qu’une journée peut avoir un nombre d’heures variable, il est davantage utilisé par les indépendants dans le cadre de missions au long cours, autrement dit sur plusieurs jours.
Pour calculer un taux journalier, on utilise la même formule que pour calculer un taux horaire, à la différence que l’on utilise non pas le montant d’heures travaillées dans le mois, mais le nombre de jours. Étant donné que vous ferez des mois à plus de jours que d’autres, il vous faudra arrondir – soit un peu au-dessus si vous partez d’une référence basse (faible nombre de jours), soit un peu au-dessous si vous partez d’une référence haute (nombre de jours important).
Le calcul sera donc le suivant : rémunération souhaitée + dépenses professionnelles sur 1 mois + majoration pour les congés / nombre de jours travaillés dans le mois.
Maintenant c’est à vous de jouer ! En revanche, si vous avez besoin d’aide pour gérer votre comptabilité, n’hésitez pas à faire appel à l’un de nos experts Wity !
